Myynnin jumppaamista

Kaikki lähti oikeastaan liikkeelle siitä, että yli seitsemän vuotta kestänyt asiakkuus päättyi. Se oli meidän pisin ja isoin, ja sellainen asia jonka ympärille ehtii vuosien varrella rakentua aika paljon rutiinia. Kun se loppui, kalenterista katosi kertaheitolla iso siivu tekemistä ja tilalle jäi tyhjää.

Yrittäjänä siinä on kaksi vaihtoehtoa. Joko jäät murehtimaan sitä mikä loppui, tai käytät sen ajan johonkin mitä olisi pitänyt tehdä jo aiemmin. Meillä se jälkimmäinen tarkoitti myyntiä.

Kuluneen vuoden aikana on jumpattu myyntiä ja siihen liittyviä prosesseja isolla kädellä eteenpäin, ihan listojen rakentamisesta kylmäkontaktoinnin kautta tarjouksiin ja sopimuksiin saakka. Tässä ensimmäisessä osassa käyn läpi mitä on tehty ja millä työkaluilla.

Ensin data kuntoon

Myynti ilman kunnollista dataa on lähinnä arvailua. Ensimmäinen asia mihin tartuttiin oli siis se, mistä me ylipäätään saadaan tietoa suomalaisista yrityksistä.

Yritysdata haetaan Cleveniosta, ja se on ollut käytössä jo aiemminkin. Vain todella kapeasti. Käytännössä sitä käytettiin silloin tällöin yksittäisten yritysten tarkistamiseen, ja siihen se jäi. Työkalu oli olemassa, mutta sitä ei hyödynnetty läheskään täysillä.

Tämä on muuten aika tavallinen tilanne. Yrityksissä on paljon ohjelmistoja joista käytetään ehkä kymmentä prosenttia siitä mihin ne pystyisivät, ja se puuttuva yhdeksänkymmentä prosenttia maksetaan silti joka kuukausi.

Kun myyntiin alkoi itse käyttää enemmän aikaa, Clevenio otettiin uudelleen käsittelyyn ja katsottiin mitä sillä pystyy tekemään kun sitä käyttää kunnolla. Suomalaisten yritysten tiedot löytyvät sieltä siinä muodossa kuin niitä oikeasti tarvitsee, eikä tarvitse rakentaa itse mitään raapimista tai maksaa kohtuuttomasti kansainvälisistä tietokannoista joissa Suomi on lähinnä alaviite.

Meille Clevenio on osoittautunut juuri oikeaksi työkaluksi. Isoin hyöty on aika: ihanneasiakasprofiiliimme osuvien kontaktien etsiminen vie nyt murto-osan siitä mitä ennen.

Niillä on myös näppärä MCP, mikä tarkoittaa käytännössä sitä että saan haettua yritystietoja suoraan agentin kautta ilman että avaan mitään käyttöliittymää välissä. Prospektilistan rakentaminen on tässä vaiheessa enemmän keskustelua kuin klikkailua.

CRM vaihtui Severasta HubSpotiin

Aiemmin nämä pyörivät Severan päällä, mutta siitä on sittemmin luovuttu. CRM:ksi valittiin HubSpot.

Rehellisyyden nimissä pitää sanoa, ettei mitään suoranaista rakkautta HubSpottia kohtaan ole. Se nyt vaan tarjoaa näppärän rajapinnan asioiden tekemiseen koneellisesti, ja se on tässä vaiheessa se ratkaiseva asia. Kun myynnin ympärille rakentaa automaatiota ja agentteja, järjestelmän tärkein ominaisuus on se että siihen pääsee sisään ohjelmallisesti. Kaikki muu on toissijaista.

Voipi hyvinkin olla että tämäkin vaihtuu vielä jossain vaiheessa. Työkalut ovat työkaluja, eikä niihin kannata rakastua liikaa.

Spiikit, puhelut ja LinkedIn

Kylmäkontaktointia on tehostettu isolla kädellä. Spiikkejä on hiottu, kylmäpuheluita soitettu ja LinkedInissä otettu ihmisiin yhteyttä huomattavasti systemaattisemmin kuin aiemmin.

Tässä ei ole mitään taikuutta. Se on toistoa, mittaamista ja sen tunnustamista että ensimmäinen versio spiikistä on melkein aina huono. Vasta kun on soittanut tarpeeksi monta puhelua, alkaa kuulla mikä siinä omassa jutussa ei toimi.

Uusi pelikirja ja tavoitteellisuus

Rakennettiin uusi myynnin pelikirja ja tehtiin myynnistä entistä tavoitteellisempaa. Myyntiä tehtiin toki aiemminkin, mutta se ei ollut aivan yhtä seurattavaa. Tekemistä oli, siitä vaan ei jäänyt kunnolla dataa käteen.

Ja se on se oikea ongelma. Kun ei tiedä mikä toimii ja mikä ei, kaikki kehittäminen on fiilispohjaista. Tuntuu siltä että tämä spiikki puree paremmin, tuntuu siltä että tältä toimialalta tulee helpommin tapaamisia. Ehkä tuntuu oikealta, ehkä ei, mutta sitä ei pysty tarkistamaan mistään.

Pelikirja tarkoittaa käytännössä sitä, että on kirjattu ylös miten me tehdään myyntiä. Mitä tehdään missäkin vaiheessa, mikä on seuraava askel, miltä hyvä tarjous näyttää. Se ei ole hienoa eikä se ole valmis, mutta se on olemassa ja sitä voi parantaa. Ja mikä tärkeintä, kun tekeminen on samanlaista kerrasta toiseen, siitä alkaa vihdoin syntyä sellaista dataa jota kannattaa katsoa.

Toinen syy pelikirjalle on skaalautuvuus. Ideaalitilanteessa myyntiin pystyy ottamaan lisäkäsiä mukaan silloin kun tilanne sitä vaatii, ilman että hiljainen tieto pitää siirtää jonkun päästä toiseen kahvipöydässä ja parin kuukauden vierihoidolla. Kun tekeminen on kuvattu ylös, uusi ihminen pääsee kiinni siihen mitä tehdään ja missä järjestyksessä huomattavasti nopeammin. Sitä ei tarvitse tehdä juuri nyt, mutta se on hyvä olla mahdollista.

Pelikirjan kirjoittaminen on kuitenkin se helppo osuus. Sen käyttöä treenataan edelleen, ja se on huomattavasti hitaampi juttu kuin dokumentin tekeminen. Vanhat tavat istuvat tiukassa ja on täysin luonnollista, että kiireessä palataan siihen miten asiat on ennen tehty. Toistoja tarvitaan, ja niitä kertyy vain tekemällä.

Palavereista enemmän irti

Fireflies ja Teamsin nauhoitukset ovat käytössä, jotta miitingeistä saadaan enemmän irti. Aiemmin palaverin anti oli sen varassa mitä itse ehti kirjoittaa ylös ja mitä muisti jälkikäteen. Nyt keskustelu on tallessa, siitä saa yhteenvedot ja siihen voi palata kun kirjoittaa tarjousta.

Tämä on yllättävän iso muutos. Se mitä asiakas oikeasti sanoi ja se mitä sinä muistat asiakkaan sanoneen ovat harvemmin sama asia.

Lisää käsiä ja agentteja

Teknisten arviointien ja tarjousten teko ei ole enää pelkästään perustajien hommaa. Devaajat ovat nykyään isommassa roolissa myyntiprosessissa, ja etenkin teknisissä katselmoinneissa ja tapaamisissa heidän panoksensa on ratkaiseva. Kukapa osaisi arvioida asiakkaan järjestelmää tai vastata tekniseen kysymykseen paremmin kuin se, joka sitä työtä oikeasti tekee.

Tarjousten tekemisessäkin on uusi työnjako. Tarjoukset luodaan ja päivitetään Claudella, ja viimeistely tehdään käsin. Agentti hoitaa rungon ja toiston, ihminen katsoo että lopputulos näyttää meiltä.

Ei-sanominen

Ehkä se tärkein oppi koko vuodelta. Ollaan opittu sanomaan paremmin ei niille asiakkaille ja kaupoille, jotka eivät oikeasti palvele kumpaakaan osapuolta.

Mitä enemmän putkessa on tekemistä, sitä enemmän on myös varaa valita. Ja kun valita voi, kannattaa valita ne kaupat joissa me ollaan oikeasti hyviä ja joissa asiakas saa meistä eniten irti. Ei-sanominen ei ole tässä kieltäytymistä vaan valitsemista, ja se on suora seuraus siitä että myynti alkoi tuottaa tarpeeksi mistä valita.

Se on myös palvelus asiakkaalle. Jos meillä ei satu olemaan juuri siihen ongelmaan parasta osaamista, kaikki voittavat kun sen sanoo suoraan ja osaa vinkata paremman tekijän. Yllättävän usein sellainen keskustelu palaa takaisin myöhemmin, ihan eri aiheesta ja paremmin ajoitettuna.

Kunnollinen prosessi auttaa tässä yllättävän paljon, koska silloin ei ole kyse fiiliksestä vaan siitä että katsotaan yhdessä sovittuja kriteereitä.

Tämä oli osa 1

Vuosi on ollut opettavainen ja jälkikäteen katsottuna se asiakkuuden päättyminen oli ehkä paras asia mitä meille pystyi tapahtumaan. Se pakotti muuttamaan ja parantamaan asioita, niin että saamme yrityksen kestävämmälle pohjalle.

Voipi hyvinkin olla, että tästä tulee kirjoitettua lisääkin. Etenkin siitä miten nämä asiat on teknisessä mielessä tehty, eli miten Clevenion MCP, HubSpotin rajapinta ja agentit oikeasti niveltyvät yhteen ja mitä siinä on matkan varrella tullut vastaan. Se on se puoli joka itseä kiinnostaa eniten, joten en lupaa mitään, mutta enpä lupaa olla kirjoittamattakaan.